Процесс, который направлен на создание лидов — это лидогенерация. Она основана на привлечении внимания будущих клиентов в социальных сетях, на сайтах, сторонних площадках или в оффлайне.
Обычно лидогенерация строится очень просто: человек контактирует с бизнесом и оставляет свои контактные данные. Здесь он становится лидом.
Позже маркетологи начинают давать ему подогревающий контент, чтобы привлечь больше внимания. Когда лид становится прогретым, подключается отдел продаж, и лид превращается в покупателя.
На практике этот простой процесс постоянно спотыкается об ошибки маркетологов и продажников. Всё потому, что они используют старые и неэффективные тактики.
Какие совершаются ошибки?
1. Игнорирование социальных сетей. В 2021 году — непростительная, грубейшая и глупейшая ошибка. Сегодня уже не осталось бизнесов, которым не место в социальных сетях. SMM не подойдет только в той случае, если ваша ЦА — это староверы, амиши или хасиды.
Бизнес должен идти за покупателями, а они обитают в соцсетях. Согласно статистике, 84% клиентов совершат покупку только после того, как посмотрят ваш Инстаграм или паблик во ВКонтакте, отзывы в них, качество креативов.
Игнорируя соцсети, вы отказываетесь устанавливать контакты с аудиторией.
2. Работа без стратегии или бюджета. Если вы не построите пошаговую стратегию, лидов не получится. Раз за разом вы будете выбирать бессвязные инструменты, которые не принесут результата.
Стратегия может строиться на воронках. Например, мы ведем соцсети, публикуем там контент по болям клиентов, ведем на эти посты таргет. Посты ведут на наш сайт с полной статьей и полезными материалами. В статьи встроена форма для контактных данных. Человек оставляет данные и становится лидом.
Теперь мы знаем, что нам нужен бюджет на СММ, на таргет, на копирайтинг статей. Если бы стратегии и воронок не было, мы не построили бы связную цепочку и не поняли бы, на что нужен бюджет.
3. Жёсткость стратегии. Часто маркетологи создают какую-то стратегию, которая вдруг срабатывает. Тогда они начинают её использовать всегда, даже если проблемы у бизнеса поменялись.
Стратегия должна быть гибкой. Она разрабатывается в первую очередь для того, чтобы прикинуть нужный бюджет для лидогенерации. Это не универсальная инструкция, которая будет работать и через год, и через сто лет.
В стратегию нужно постоянно вносить правки в зависимости от того, какие задачи стоят перед бизнесом.
4. Разногласия в продажах и маркетинге. Если продажники и маркетологи действуют по-разному, лид не станет покупателем. Представьте, что мама от вас хочет одного, а папа — другого. Вы наверняка захотите убежать от выбора.
Или, что случается чаще, лид был плохо прогрет, из-за чего продажи не могут завершить сделку.
Исследования показали, что взаимопонимание между маркетингом и продажами повышает выручку на 34%.
Как повысить количество лидов?
Не существует универсального рецепта лидогенерации. У всех разная аудитория с разными потребностями, и всякие клише вроде «Используйте СИЛЬНЫЕ слова» могут не сработать.
Если ваша аудитория — маркетологи или SMM-щики, стандартные средства могут их раздражать. Они ведь понимают, как это работает. Им сразу нужна суть: почём, когда и зачем.
Бизнесменам, наоборот, могут понравиться сильные слова вроде «добейтесь» и «получите», им нужен конкретный результат.
Стратегия должна быть подстроена под ЦА, но есть базовые правила, которые повысят шансы на лида.
1. Опубликуйте контакты везде, где есть посетители. Контакты должны быть везде: на каждой странице вашего сайта, в каждом посте в Инстаграме, на любом флаере, который выдается в торговом центре.
Обязательно оставьте номера телефонов и мессенджеры, в которых вам можно написать. Общение напрямую оставляет чувство надежности даже в том случае, если вам никогда не позвонят.
По этой же причине будет полезным записать видеообращение к посетителям площадок. Если они увидят, что вы — живой, привлекательный и внушающий доверие специалист, они с большей охотой обратятся к вам. Иначе вы будете похожи на безликого мошенника.
2. Лид-форма тоже должна быть везде. Тоже на каждой странице сайта. В статьях корпоративного блога, на странице «О нас», на главной.
Пусть посетителю не придётся стараться, чтобы оставить свои контактные данные. В конце концов, это вы должны постараться для клиента!
3. Тестируйте больше. Ни одна стратегия не сработает, если вы не определите потребности, вкусы и ценности аудитории.
Устройте игровые опросы, тесты, подключите отдел продаж — пусть они узнают, почему ваши клиенты покупают, а лиды не покупают.
4. Публикуйте отзывы клиентов. Желательно с фото. Пусть посетители могут ознакомиться с качеством вашей работы со стороны.
Всем же ясно, что компания не будет ругать свои услуги или продукты. А вот клиенты — могут. Ни в коем случае, кстати, не пишите отзывы сами и не удаляйте негативные. Неискренность чувствуется сразу.
5. Избегайте шаблонного оформления. Это касается и сайтов, и социальных сетей, и оффлайновых носителей рекламы.
Стандартные шаблоны вызывают ощущение, будто вы или вчера создали сайт, или не умеете делать качественно. Аудитория не доверится тому, кто не делает хорошо даже для себя.
Что делают Ежи?
В рамках маркетингового сопровождения вы выстраиваем стратегии и для нового бизнеса, и для существующего.
Для каждого канала коммуникации определяем показатели эффективности на 2 года. Опираемся на возможности вашего бизнеса, емкость рынка и активность конкурентов.
Рассчитываем рекламные бюджеты, которые необходимы для достижения установленных KPI. При распределении бюджетов учитываем влияние каналов друг на друга — эффект синергии.
На основе данных маржинальности вашего продукта рассчитываем планируемую прибыль от маркетинга. На основе затрат и прибыли от маркетинга рассчитываем ROMI. Считаем минимальный допустимый ROMI — 100%.
Страдает лидогенерация? Напишите нам, мы поможем!