В чём значимость открытия Павлова? Он открыл условные рефлексы! Иван Павлов, советский физиолог, завёл несколько собак. Каждый раз, перед тем как покормить их, он звонил в колокольчик. Совсем скоро обнаружилось, что колокольный звон стал ассоциироваться у собак с едой. На физиологическом уровне.
Павлов обнаружил, что при звоне колокольчика у собак активно вырабатывался желудочный сок. Это значит, что у собак активизировался процесс пищеварения!
Звон колокольчика — это триггер, то есть явление, которые запускает в сознании какие-то ассоциации или даже процессы. Триггеры могут быть запахами, которые мы слышали от первой любви, звуками скрипящих тормозов после ДТП, и так далее.
В первом случае запах-триггер будет вызывать счастье, а во втором звук-триггер будет вызывать волнение и страх.
При чём тут маркетинг? Просто он тоже использует триггеры, причём довольно часто! Маркетологи прибегают к психологии, чтобы воспользоваться бессознательным человека и подтолкнуть его к покупке.
В этой статье мы расскажем о 10 таких приёмах, которые можно увидеть чуть ли не в каждой рекламе:
1. Большие цифры
Людям удобно работать со статистикой, когда у них есть большие цифры. Например, они судят об успешности блогера по количеству подписчиков и лайков. Если их много, значит, всё хорошо.
Так же потребители решают купить продукт, если видят, что положительных отзывов много, и их большинство.
2. Дефицит
Когда чего-то осталось очень и очень мало, человек всегда хочет это купить. Просто он боится, что упустит что-то невероятно выгодное: осталось мало, значит, разобрали. А раз разбирают, значит, очень классный продукт!
Так раньше делали Sunlight: они продавали ювелирные украшения с большими скидками в сжатые сроки. Потому, что якобы закрывались. И у них отлично шли дела, пока такими акциями не заинтересовалась ФАС.
3. Авторитетность
Люди доверяют профессионалам, поэтому вы всегда должны подчеркивать, какой крупный вы авторитет в своей сфере, специалист и профессионал. Если вы производите шампунь для детей, показывайте свои лаборатории для испытаний, к примеру.
Так, кстати, поступает Максим Ильяхов — один из гуру копирайтинга в России. У него нет сверхспособностей в написании текстов, просто он поддерживает личный бренд и подчеркивает свою авторитетность.
4. Закрытое сообщество
Почему всем интересно, что же там делают в масонских ложах? Потому что они закрытые! Сообщества, в которые сложно попасть, всегда вызывают пристальное внимание и желание вступить в ряды.
Вы что-нибудь слышали о Лепрозории? В 2010-х все очень хотели попасть за этот закрытый форум. То же самое происходило и с Упячкой.
5. Симпатия
Представьте, что вы спешите на свидание. На месте встречи нужно быть в 19:00. Ваш телефон разрядился, и вы не можете ни связаться с партнёром, ни узнать, который час.
Вдруг вы молодых людей: один из них выглядит страшным и агрессивным, а другой — дружелюбным и улыбчивым. К которому из них вы обратитесь за помощью?
Всё потому, что мы доверяем дружелюбным людям ради выживания. Когда «ЁЖ» разрабатывал туристический бренд Марий Эл, мы тоже отказались от агрессивного красного цвета, который используется для вышивки в Поволжье, и выбрали пастельные цвета. Так симпатичнее!
6. Благодарность
Если вы подарите что-то человеку, а у него ничего не найдется взамен, ему станет неловко. Он попытается компенсировать чувство долга чем-то другим: объятиями, комплиментами, благодарными постами в социальных сетях.
В маркетинге это тоже работает. Если вы предложите клиенту подарок в дополнение к продукту, он обязательно вернёт долг, рассказав о вас друзьям, коллегам и подписчикам.
7. Эксклюзивность
Работает абсолютно так же, как и с дефицитом. Только здесь предложение ограничено с самого начала. Это работает потому, что всем хочется обладать уникальным. Представьте, что в мире всего две рубашки одного фасона. Одна из них принадлежит вам, а вторая — Путину. И всё.
Сегодня эксклюзивы — это атрибут игровой промышленности. Разные игры могут выходить только для владельцев ПК или только для владельцев консоли. И эксклюзивы разбирают даже в том случае, если они ужасно сделаны.
8. Интрига
Чувство незавершённости — это мощный триггер, который заставляет людей двигаться дальше. Вы, к примеру, смотрели «Теорию большого взрыва»? К концу сериала формат ситкома полностью изменился: он стал семейным, а не гиковским. Зрители отмечали это, но продолжали смотреть, чтобы завершить начатое.
В кино интригу используют в тизерах. Тизеры — это как трейлеры, но они показывают основную завязку конфликта в сюжете фильма. Так люди узнают, в чём проблема в сюжете, и идут на фильм, чтобы увидеть решение проблемы.
9. Халява
В последнее время к халяве стали относиться с недоверием: мол, это удел низкопробных брендов, которые пытаются заманить клиентов дешёвыми трюками. Это не очень справедливо.
Люди любят халяву потому, что извлекают максимальную выгоду от покупки. А если вы объявили хорошую акцию, сам процесс покупки для клиента становится выгодным. Почему, вы думаете, существует Чёрная пятница?
10. Безопасность
Люди избегают риска, чтобы выжить. Эволюционные механизмы заставляют нас избегать опасностей, чтобы сохранить здоровье и накопления, оставить потомство, и так далее. Чувство безопасности можно вызвать и в маркетинге!
Telegram становится всё популярнее как раз потому, что обещает пользователям сохранность данных и полное шифрование. В это же время WhatsApp объявляет, что будет делиться данными со сторонними площадками, и теряет пользователей.
Что делают Ежи?
В рамках маркетингового сопровождения мы занимаемся и рекламой: продумываем предложения, тестируем акции, формируем предложения. И, конечно, используем психологию покупателя.
А ещё на основе собранной информации и разработанного позиционирования создаем стратегию продвижения в каналах коммуникации, отслеживаем эффективности продаж в вашей компании, продвигаем продукты в социальных сетях и email-маркетинге.
Напишите нам, если захотите продвигать или укреплять продукты!