Другие маркетологи считают, что возраст играет серьезную роль: всё-таки люди родились и выросли в разной обстановке, в разных культурах и даже в разных странах!
Зумеры, к примеру, выросли в стабильной обстановке без серьёзных экономических крахов, ведь даже в 2008 году они не могли оценить масштаб бедствий. А для их родителей — бумеров и поколения Х — безопасность является важной, они же застали 1990-е, дефолт-98 и зарплаты в миллионах рублей или в виде керамической плитки.
В этой статье мы расскажем, какие характерные особенности присущи разных поколениям и как они могут повлиять на продажи. Помните, что это не универсальные правила, которые помогут продать каждому миллениалу на свете, но просто общие принципы, привычки и инсайты, которые нужно взять на заметку.
Бумеры (1943-1964)
Это люди, которые родились сразу после Второй мировой войны, когда произошёл всплеск рождаемости. Собственно, их и называют бумерами именно поэтому: потому что они появились на свет в период бэби-бума.
Это идеалисты-революционеры, которые выросли в эпоху хиппи и Красного мая, когда молодёжь по всему миру прошла со студенческими революциями и продвинула левые настроения даже в самых консервативных режимах вроде Франции или Чехословакии.
Они привыкли быть активными и много путешествовать, ценят натуральное и любят свободу.
Доходы бумеров
- Большая часть бумеров продолжает работать даже на пенсии;
- 72% бумеров откладывали 12% дохода на пенсию;
- 20% бумеров покупают облигации;
- Вкладываются в недвижимость и считают её лучшей инвестицией.
Потребительские привычки
- Большую часть сбережений тратят на жилье, транспорт, продукты, здоровье, страховку и пенсию;
- Не склонны к эмоциональным тратам, ко всем покупкам подходят рационально и расчётливо;
- Не рубят с плеча при выборе. Могут долго обдумывать покупку и сравнивать продукты, чтобы получить лучший;
- Ценят экспертное мнение и прислушиваются к нему;
- Активно пользуются банковскими услугами;
- Делают онлайн-покупки, но не оплачивают товар в Сети. Привыкли расплачиваться за продукт уже после доставки.
Как им продать
- Бумеры любят разговаривать с живыми людьми, которые могут ответить на их вопросы. Им нужны живые продажи;
- Они доверяют традиционным СМИ, поэтому стоит купить рекламу на радио и телевидении;
- Могут долго покупать продукты одного бренда. Остаются верными хорошим производителям;
- Сделайте акцент на качество продукта. Бумеры готовы потратиться, чтобы получить лучший товар на рынке.
Поколение X (1968-1981)
Иксы — это те люди, которые успели провести сознательную жизнь в мире, в котором ещё не было Интернета. Они появились на свет в период спада рождаемости и очередных мировых кризисов: увидели холодную войну, перестройку, распад СССР, войну в Афганистане, появление на улицах наркотиков.
Иксов ещё называют самостоятельным поколением. Всё потому, что они росли в одиночестве, пока их родители зарабатывали на жизнь.
Поколение Х — это расчётливые люди, которые привыкли полагаться только на самих себя. Они знают, что мир нестабилен, поэтому относятся ко всему менее оптимистично. Но прагматично.
Доходы иксов
Иксы очень стараются прилично зарабатывать. Зарплата, которая могла бы обеспечить им спокойную жизнь — это 120 тысяч рублей в месяц. При этом половина иксов зарабатывает 42 тысячи рублей в месяц и мечтает удвоить доходы.
- 63% иксов активно откладывают свои сбережения или инвестируют в недвижимость;
- 55% иксов может использовать отложенные деньги, чтобы беспечно жить полгода и ни в чём себе не отказывать;
- 77% иксов рассматривают сбережения как подушка безопасности, которая пригодится им в чёрный день;
- 44% самостоятельного поколения откладывает заработок на счастливую старость.
Потребительские привычки
- Главные затраты иксов — это продукты, коммуналка, аренда, проезд;
- Не склонны тратить деньги на развлечения и походы в кафе;
- Любят экономить, а значит, акции и рассрочки;
- Не любят подолгу изучать ассортимент. Часто точно знают, что будут покупать. Если сомневаются, то читают отзывы других покупателей;
- 20% иксов готовы тратиться на онлайн-подписки и стриминговые сервисы.
Как им продать
- Любят купоны и скидки. Пытаются сэкономить и получить максимальную выгоду от покупок;
- Часто обращаются к чувству ностальгии. Скучают по шальным 80-м и лихим 90-м;
- В продуктах ценят прежде всего комфорт и скорость;
- Иксам нужны гарантии, которые подтвердят безопасность покупки. Это гарантийные талоны и возврат денег за испорченный товар.
Миллениалы (1982-1995)
Люди, которые встретили свои 18 лет уже в новом тысячелетии. Они стали пионерами интернета и современных компьютеров. Довольно активно пользуются интернетом и социальными сетями, зависимы от лайков и чужого мнения.
Миллениалы выросли в период, когда всё вокруг них менялось: Советский Союз стал РСФСР, потом — ельцинской Российской Федерацией, потом — путинской. Они знают, что не стоит прогибаться под изменчивый мир: однажды он-таки прогнётся под нас, них, и так далее.
Застали развитие бунтарского рока, слушали Nirvana ещё в те годы, когда Курт Кобейн был жив. Пытаются быть яркими и независимыми, бунтарскими и драйвовыми. Хотят быть уникальными и выделяться из серой толпы.
Доходы миллениалов
Это социальная группа, в которой доходы самые нестабильные. Кто-то из миллениалов может зарабатывать 100 тысяч рублей в месяц, а кто-то — 15 тысяч рублей. Их объединяет одно: они считают 150 тысяч рублей в месяц достаточной суммой, чтобы закрыть все потребности.
- Откладывают деньги на квартиру, машину и чёрный день;
- При этом половина миллениалов вообще не имеет сбережений и не инвестирует;
- 43% миллениалов выплачивает кредиты или ипотеку;
- 79% при этом стараются обзавестись какой-либо подушкой безопасности. Пусть и не всегда удачно.
Потребительские привычки
- Основные статьи расходов — это коммуналка, продукты, одежда и обувь, бытовая химия и медицина;
- Предпочитают ипотеку аренде жилья;
- Не любят искать информацию о продуктах в интернете и быстро принимают решение о покупке;
- Читают отзывы на товары и сами пишут их;
- Треть миллениалов платит за цифровой контент: онлайн-кинотеатры и стриминг;
- Тратят много денег на развлечения вне дома.
Как им продать
- Миллениалы не смотреть телевизор, поэтому стоит потратиться на рекламу в интернете;
- Любят делать эмоциональные покупки, могут сделать поспешный выбор, чтобы испытать радость;
- Покупают статусные вещи, чтобы похвастаться в социальных сетях;
- Больше всего доверяют рекламе у любимых блогеров.
Зумеры (1996-2010)
Люди, которые родились в мире развивающихся технологий, появления iPhone, производительных консолей и всё более плоских телевизоров. Пользуются компьютерами и смартфонам большую часть своей жизни, поэтому обладают клиповым мышлением.
Доверяют интернету и быстро усваивают всю информацию. При этом, правда, ненужную информацию могут так же быстро отсеивать и забывать. Им сложно сконцентрироваться на одной и той же вещи.
Зумеров заботят глобальные проблемы: экология, глобальное потепление, выбросы парниковых газов. Информацию о мире получают не из СМИ, а из социальных сетей и мемов.
Стремятся завоевать популярность и обрести аудиторию. Формальные модели вроде «взрослый — значит авторитет» для них ничего не значат. Куда важнее стать популярным и транслировать свои идеи, влиять на умы, запускать тренды.
Доходы зумеров
Те зумеры, которые зарабатывают, получают зарплату около 30 тысяч рублей в месяц. При этом половина из них считает, что это необходимый минимум для аренды квартиры, покупки еды, дешевой техники и одежды.
Большинство зумеров считает необходимым минимумом 64 тысячи в месяц, а достойным заработком — 100 тысяч рублей ежемесячно.
- 60% зумеров не зарабатывают;
- 77% пытаются получить подушку безопасности;
- 62% зумеров не доверяют кредитам и рассрочкам. Они предпочитают накопить крупную сумму;
- 18% зумеров обращаются к друзьям и знакомым за финансовой помощью;
- Основные статьи расходов: карманные расходы, отпуск и путешествия.
Потребительские привычки
- Почти 40% покупок во всём мире делают зумеры;
- Чаще всего тратятся на еду, развлечения, одежду и обувь;
- Не любят экономить и покупают брендовые вещи;
- Доверяют отзывам в социальных сетях и блогерам;
- Предпочитают аренду собственным квартире или авто;
- Делают выбор быстрее, чем представители других поколений, но могут долго менять бренды, пока не найдут подходящий им;
- 36% зумеров тратят деньги на цифровой контент.
Как продать
- Используйте короткие и эмоциональные видео;
- Решайте социальные проблемы;
- Используйте нестандартные форматы и экспериментируйте с VR и 3D;
- Продвигайте бренд в социальных сетях и предоставьте возможность оплаты онлайн.
Альфа (с 2010)
Поколение, которое родилось вместе с развитыми технологиями. Для них искусственный интеллект, машинное обучение и нейросети — это вполне обычно. Только вдумайтесь: поколение альфа оставило цифровой след ещё до своего рождения!
Ещё рано судить, какими потребителями они будут. Мы может только гадать. И, скорее всего, они будут похожи на родившихся в 00-х зумеров.
Потребительские привычки
- Стремятся к осознанному потреблению;
- Покупают в одних и тех же местах, которые завоевали их доверие;
- Любят процесс получения продукта доставкой. Любят процесс распаковки товара и делятся им в социальных сетях;
- Активно пользуются голосовыми помощниками;
- Влияют на потребительские привычки родителей. Советуют, что лучше приобрести, а от чего отказаться;
- 66% стремятся поддерживать те компании, которые переживают за чистоту экологии;
- 57% альфа ориентируются на социальные сети перед тем, как сделать покупку.
Как продать
- Покажите, что ваш бренд переживает о судьбе этого мира. Пусть ваши товары будут разлагаемыми и безвредными;
- Общайтесь с альфа как с людьми: легко и непринуждённо, искренне;
- 14% альфа купят ваш продукт после рекламы у инфлюенсеров;
- Не обращайтесь к гендерным ролям, у альфа эти границы размыты;
- Работайте с голосовыми помощниками.
Что делают Ежи?
Мы разрабатываем маркетинговую стратегию для бизнеса, который обращается к нам за помощью.
Первым делом мы определяем целевую аудиторию, её ценности и потребности, а потом создаём предложение специально для этой ЦА. Мы учитываем нужды и бумеров, и зумеров, и миллениалов.
Напишите нам, если вам нужно разработать маркетинговую стратегию!